営業で役に立つザイオンスの法則（単純接触効果）

営業にも活用できる人間の心理・法則を一つご紹介。
以下のような悩みがある方向けです。

これからご紹介する法則を知っていると苦手な相手でも心理的に距離を縮めることができます。

ザイオンスの法則とは

今回ご紹介するのは「ザイオンスの法則」です。
ザインアンスの法則とは、何度も触れたり、接したりすることで警戒心が少なくなり、興味・関心を持ちやすくなるという心理です。1968年アメリカの心理学者である「ロバート・ザインアンス氏」によって提唱され「単純接触効果」とも言います。

要は定期的にコンタクトを取っている人とそうでない人では同じ話でも反応が異なるという心理です。人は知っている人や何度もやり取りをしている人の方が心理的ハードルが低くなります。

4月新しい職場環境などでは、緊張感と共に警戒心もありそわそわしてしまいますが、時期が経つにつれてコミュニケーションも円滑になり、ふざけた会話もできるようになってくるのはこのザイオンスの法則が関わっています。思い返せば自然と体験している方が多いでしょう。営業でもこの法則を有効活用できます。

初めましての人はなぜか警戒してしまうものです。

この人を信用してもいいものか。近づいてきたのには何か裏があるのではないか。にこにこしているけど、狙いはなんなのか・・・など、自然と初めて会う人へは警戒心が生まれてしまうものです。

これは赤ちゃんが人見知りをして大泣きするのと同じです。赤ちゃんも何度も会っている人には心を許して泣かなくなります。営業のシーンでも同じ心理が働きます。

ポイントは定期的にコミュニケーションを取ることです。

些細なことでもコミュニケーションを取り続けることが人間関係の距離を縮めます。

など、小まめにコンタクトを取りたいものです。

連絡するネタが無い場合

とは言え、何かコンタクトをとるにしてもネタがいつでもあるとは限りません。ネタが無いとなかなか連絡がしにくいはずです。

日本では昔から、何か節目などで連絡をとる習慣があります。これは「ザイオンスの法則」にも当てはまり有効な手段です。

こうしたやり取りを定期的に行うことで人間関係をいつの間にか近くしていきます。ネタが無い場合はこうした行事も有効活用してコミュニケーションを図りましょう。こうした文化は古いと感じる方もいるかもしれませんが、営業活動においては理にかなっているわけです。

まとめ

ザイオンスの法則という名前は覚える必要はありません。

接触回数を増やすことで心理的な距離が縮まりますので、できるだけ顧客とは発注を貰えていない状態でも疎遠にならないようにタイミングを見てコミュニケーションを取っておくことをおすすめします。

コミュニケーションは直接会話でなくても、メールや手紙、送り物などでも効果はあります。仮に反応がなくても、気にしてくれているんだなと良い心象を与えることもできますので、そんなときでも定期的にコミュニケーションを取りましょう。

イト◎マル

営業マネージャー

法人営業歴15年以上。

上場企業の営業現場からマネジメント職を経て、現在は営業本部長として最大100名規模の組織を統括しています。

これまでに有形商材から、広告サービス・ITソリューション等の無形商材まで幅広く扱い、一貫して「データと心理学に基づいた再現性のある営業手法」を追求してきました。現場の叩き上げからマネージメント職に就任した背景には、属人化した営業組織を「誰もが成果を出せるチーム」へと変革し、数々の目標達成を実現してきた育成実績があります。 本メディア（営業スターターキット）では、私が15年以上の営業キャリアで培った「営業の言語化ノウハウ」を、次世代のリーダーや現役営業パーソンのために全て公開しています。

★専門領域★ 営業プロセスの標準化、SFA/CRM活用によるデータドリブン・マネジメント、B2Bクロージング技術、営業イネーブルメントの導入支援