営業の【負け】とは？負けないスタンスが勝ちを引き寄せる。

営業はいくら活動しても外的要因などを含めて成果が出ない時期があります。常に成果を出し続けている人はほんの一握りでしょう。そんな時は負けないという考え方を取り入れてみてはいかがでしょうか。

営業で負けるとは

営業の負け＝失注ではありません。※個人的な考え方です

失注の原因は様々な要素があります。時期、会社の優先順位、人の異動、方針変更、政治などなど様々で、いくら活動してもコントロールできないものも多々あります。

それでもチャンスが回ってくるように負けない、これが大事だと思います。

営業での負けはこの3つです。

今後一切相手にされない状態。

このどれかになった時にはいくら時期を変えても、方針が変わってもチャンスが来ません。つまりいつか勝てるという確率が非常に低くなります。逆を言うと、以下の場合は将来的にチャンスがあります。

いつニーズが発生するかはなかなか掴めないものです。ニーズが発生したときに連絡が来る営業パーソンなのかそうでないのかで、勝負が決まります。

負けの中で一番やってはいけないこと

中でも一番の負けは「嫌われる」ことです。嫌われてしまえば、話ができません。つまり素晴らしい提案やサービスを持っていても聞いてもらえなければ話が進みませんので契約ということは絶対に起こり得ないわけです。

以下は嫌われる人の特徴のリサーチ結果です。

話を聞かない＝自分（自社）の事ばかり話をしている

業務を理解していない＝顧客のことを調べもせずに営業している

押しが強すぎる＝引いているのを感じていない

反応が遅い＝メール・電話のレスが遅い（自分の都合ばかりを考えている）

クチ約束が多い＝面倒なことはしない（自分の都合ばかり考えている）

このような対応をしてしまっていたら嫌われる可能性大です。もし心当たりがある方は今すぐにでも改善したほうがよいでしょう。

まとめ

嫌われない方法としては、逆を考えればよく、

ヒアリングに徹する、事前に企業調査をする、相手の都合を考えて行動する、この3つをしっかりと行えば負けることはありません。

日々の行動の積み重ねが営業としての積み重ね、つまり、信用・信頼に繋がってきます。

営業は良い時もあれば悪い時もある。それは自分だけではどうしようもない場合もあります。負けないアクションは自分でコントロールすることができます。負けない環境を作りつつ、チャンスをものにして勝ちに行く。

営業で結果が出ないとき、負けないという考え方も取り入れてみてはいかがでしょうか。

イト◎マル

営業マネージャー

法人営業歴15年以上。

上場企業の営業現場からマネジメント職を経て、現在は営業本部長として最大100名規模の組織を統括しています。

これまでに有形商材から、広告サービス・ITソリューション等の無形商材まで幅広く扱い、一貫して「データと心理学に基づいた再現性のある営業手法」を追求してきました。現場の叩き上げからマネージメント職に就任した背景には、属人化した営業組織を「誰もが成果を出せるチーム」へと変革し、数々の目標達成を実現してきた育成実績があります。 本メディア（営業スターターキット）では、私が15年以上の営業キャリアで培った「営業の言語化ノウハウ」を、次世代のリーダーや現役営業パーソンのために全て公開しています。

★専門領域★ 営業プロセスの標準化、SFA/CRM活用によるデータドリブン・マネジメント、B2Bクロージング技術、営業イネーブルメントの導入支援