営業成果が出ない！スランプに陥った際にブレイクスルーを起こす方法

営業パーソンは役割上、営業をする側です。そのためあまり営業された経験がある方は少ないかもしれません。何事にも、スキルのあげる最初のアクションは「真似る」です。型を理解して、実戦してみる。スキルアップの条件とも言えます。

今回は逆営業を受けてみるというテーマでお話します。営業スキルや経験がマンネリ化してきてなかなか営業成果が出なくなってしまった営業パーソンやスランプに陥っている方向けです。

真似ることの必要性

一般的には、会社に入ると研修があります。名刺交換やマナー、メールの書き方、電話の掛け方など基礎を学びますね。型を真似るというところからスタートします。または先輩社員の商談に同席し、アイスブレイクや商談の流れを勉強したりします。もちろん交渉なども。

新しいことを始める、勉強するということは「真似る」ということです。型の知識をインプットして実際にマネしてやってみる。経験を積んで無意識にできるようになれば、そのあとはカスタマイズとして自分なりのやり方を確立させる。

料理にせよ、スポーツにせよ、学校で習った学問によせ、

すべからく誰かの真似から入っていることは想像できると思います。その際に良き指導者に恵まれるかどうかも重要ではありますね。変なフォームを教えられても…

営業として配属された方も、まずは型を学び、様々な人の「フォーム」を見て、いいところをさらに真似ていくことから始めましょう。これが成果を出し続ける営業パーソンへの近道です。

社内ノウハウでは限界がある

会社が存続しているということは、ビジネスモデルもそうですが、目には見えない価値がたくさんあるはずです。会社の中には歴史で貯めたノウハウがたくさんあります。まずはそのノウハウをいかに自分のものにできるのかから出発です。

しかし、時代は変化します。ビジネスは世の中や市場の変化にいかに対応できるか、今まで価値があったものが明日には急に価値が無くなることもあります。コロナによる世の中の変化がその代表例でしょう。コロナ流行の際は人との接触が避けられるようになりました。価値が低下したわかりやくいものでは、旅行などあります。逆に価値が高まったのがマスクです。環境の変化に対応できるように新しいことへのチャレンジや別のスキルを身に着けるということが必要不可欠になります。

職場で考えてみてください。環境が変化しこれまでのノウハウが通用しなくなった場合、新しい考え方、スキル、サービス、仕組みなど外部からインストールする必要が出てきます。ビジネスの場合、環境の変化が起こってから模索するのではやや遅い。そうなると、常に新しいノウハウを外部から得ていくことが重要なアクションになってきます。

社内ノウハウでは限界が常にあります。新しいサービス、手法、考え方は無いか、いつでも対応できるように世の中アンテナを張りましょう。

営業の世界においては「THE MODEL」という営業の分業制の考え方が取り入れるようになりました。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスといった役割別に組織として成果を生み出すモデルです。DXのおかげて営業をデータ化、可視化できることになったのがブレイクスルーだったと思います。

逆営業を受けるときの考え方

単に営業受けてみよう。だけでは多くは吸収できません。時間の無駄になってしまわないように以下のことを心がけましょう。

ブレイクダウンすると以下の項目も意識してみましょう。

自社や自分の営業スタイルや方法とのGAPをまずは見つけるようにしてください。

どこが違うのか。そのうえで取り入れるべきものは何かを整理しましょう。その際には目標を決めて逆営業されるのがよいです。例えば、現在「ヒアリングがうまくできない」という課題があなた自身にあったとすれば、理想のヒアリングとは何か、定義してみてください。「相手に疑念を抱かせず、こちらが聞きたいことを気持ちよく答えてくれて、お互いが有意義な時間だったと感じるヒアリング」などです。

などです。これはあくまでも一例です。

的を絞って、つまり「目的」を明確にして挑むことで見たいものが見えるようになります。これは人間の心理や脳の構造ですが、みたいものききたいものが見えるものです。

普段何気なく歩くいつもの道で、例えば「赤いもの」を意識してみると、赤いものが目にたくさんとまります。同じ原理で目的や見たいものを意識しておくことで普段スルーしてしまっているものが、しっかりと見えてくるはずです。

まとめ

営業したい会社はたくさんありますので、むやみやたら逆営業されるために問い合わせしてしまうとしつこい会社もあるので要注意ですが、「THE MODEL」の考え方を導入しているSaaS（Software as a Servic）系のサービスを提供している会社などがおすすめです。また、良い営業と悪い営業（勉強になるかどうかという面において）両方みることでさらに差分を実感できるはずですので、いくつか受けてみることをお勧めします。

なかなか今の状態から抜け出せない・スランプに陥っていると感じたら、逆営業を受けてみるというアクションでヒントを得てみてください。

イト◎マル

営業マネージャー

法人営業歴15年以上。

上場企業の営業現場からマネジメント職を経て、現在は営業本部長として最大100名規模の組織を統括しています。

これまでに有形商材から、広告サービス・ITソリューション等の無形商材まで幅広く扱い、一貫して「データと心理学に基づいた再現性のある営業手法」を追求してきました。現場の叩き上げからマネージメント職に就任した背景には、属人化した営業組織を「誰もが成果を出せるチーム」へと変革し、数々の目標達成を実現してきた育成実績があります。 本メディア（営業スターターキット）では、私が15年以上の営業キャリアで培った「営業の言語化ノウハウ」を、次世代のリーダーや現役営業パーソンのために全て公開しています。

★専門領域★ 営業プロセスの標準化、SFA/CRM活用によるデータドリブン・マネジメント、B2Bクロージング技術、営業イネーブルメントの導入支援