営業ヒアリングのコツ。「BANT（バント）もしくはBANTC（バントシー）」情報を得る。

今回は営業ヒアリングのコツを教えちゃいます。ヒアリングにはコツがあるんですよね。まずはこれをおさえておこうというものがあります。

営業をされていて【BANTC】という言葉を初めて知った方はまだまだ伸びしろありです。これから契約の確度を上げることができます。Cを抜いた形で【BANT（バント）】と理解している方も多いです。

BANTC（バントシー）とは

BANTCは以下の頭文字を取った営業用語です。

営業されている方なら基礎中の基礎ですが、この言葉を知らなくてもヒアリングできている方も多くいるでしょう。覚えやすいので呪文のように唱えて覚えておきましょう。

なぜBANTC情報が必要か、分解してお話します。

B：Budget＝予算

使えるお金があるのか、あるならどれくらいなのか。

これは把握しておかないと提案ができません。

予算とは、目標を達成するために必要な投資として、何にいくら使うものとしてあらかじめ確保しておくものです。

具体的に用途が決まっている場合はこれにいくら使う（個別予算）と設定しやすいですが、活動をする中で未確定要素も多数あります。ただ未確定だからと言って経営に上申しないと、予算として確保できません。そのためある程度〇〇費のような形でざっくりと確保する（全体予算）ケースも会社によってはあります。

個別案件の商談であれば、ヒアリングすると個別予算としていくら使える、といった話はあるでしょう。その範囲の提案を行うのもよいですが、売上額を上げたければ、全体予算をしっかりとヒアリングするようにしましょう。さらに踏み込むと全体予算の分配も聞けるならベストです。何にどれくらいの予算を使う想定でいるかがわかると営業戦略も立てやすくなります。

予算を聞くときに注意しないといけないのは、自社に対して相手の興味がまだ無い場合（初めての面談など）です。いきなり「予算はどれくらいありますか？」と聞いても答えてくれない可能性は高いでしょう。まだ信用すらできていなければ心理的には懐具合は隠しておきたくなるものです。

ではどうやって予算情報を引き出すかですが、一度見積り提示をして反応をみながら探るのがよいでしょう。もしくは次回の面談で見積り提示をする話になった場合は、幅を聞くとよいでしょう。分かりやすいので言うと、「松竹梅」です。上と下の幅を聞いておくなど工夫します。

A：Authority＝決裁者

この情報はかなり重要です。顧客の向きあっている方が決裁者であればベストですが、そうでない場合も多いでしょう。

決裁者の情報として以下の項目はヒアリングしておきたいところです。

性格を知ることで資料の構成（結論から言ってほしいタイプ/中身を細かく知りたいタイプなどで資料構成を練る）を決裁者が判断しやすい形で作ることも営業において契約確度をあげるテクニックの一つです。

N：Needs＝ニーズ

ニーズが分かれば提案内容を検討できます。ニーズが無い場合は現状と目標を把握して、ニーズを作り出すアプローチを行うとよいです。「なるほど、そうすればいいのか！」こんなことを思ってもらえる提案です。そのためには現状と目標そのGAPをヒアリングを通して把握しましょう。すべてヒアリングできるケースも稀なので、そんな時は仮説を織り交ぜながらが良いでしょう。

ニーズが知りたくて、「御社の課題は何がございますか？」とストレートに聞く人もいますが、あまり得策ではありません。特に関係値が薄かったり、初めての商談などでこの質問をした際にはアウトです。

Bさん

御社の課題を教えてください！

Aさん心の声

いけてない営業の人だな…詳しく話するのはやめようかな。無駄な提案もらいそうだし。とりあえず適当な回答で逃げよう。

私が営業される側だったらこう思ってしまいます。

やることはシンプルで仮説をあてる。

業界や企業調査の上である程度仮説は立てれらると思います。

目標や目的に対して、「もしかしてここら辺困ってませんか？」とこちらの仮説を当ててみる。

あるいは、業界全体の課題感を当ててみて、「御社も同じような部分で課題感はありませんか？」とヒアリングしてみるのもよいでしょう。

仮説をあてるというのは課題ヒアリングできるという他にも、信頼感が増すというメリットがあります。

業界に関することや、自社に関することをしっかりと調べてきてくれている、ということを感じてもらえます。営業はまず信用されることが大事です。信用が積み重なると信頼されるようになります。信頼されるようになれば売上金額は向上するものです。

T：Timeline＝スケジュール

これは解説の必要はあまりないかもですが念のため。

ビジネスには期限が必ずあります。期限がないものは仕事と言えないでしょう。それは趣味の類になります。

当たり前ですが営業は相手がいます。営業側の都合（スケジュール）で進めていては契約も取れないでしょう。

相手がどのようなスケジュールで動いているかを把握して初めてまともな提案ができるようになります。段取り力もここでは必要になりますね。これは素直に聞けばよいと思います。

C：Competitor＝競合（営業側にとっての）

大事なポイントとして、顧客は色々な企業から営業されていると思ってください。

あなたが会いたい魅力的な企業は他の競合企業からしても魅力的な企業なわけで、そりゃ営業しますよね。競合他社からも話を聞いている前提で会話するのは当たり前です。

競合のことを考えずに、ヒアリングをしっかり行い、ニーズや課題が明確になり、良い提案ができたと思っていても契約にならないケースがあります。

「他社に決めました」・・・これです。

これを可能な限り無くすために営業の際、競合についてもヒアリングするようにしてください。そんなことはできているよ、という方でも多くは企業名程度でしょう。部門、担当者名、提案概要、なんなら提案資料までもらえるくらいになれば勝ったも同然です。

競合の誰々さんという情報まで真面目聞いてきなさいと指導をしています。契約に至るまでに出てくる相手には、クライアントや競合だけではなく、中にはコンサルを雇っている場合もあり、意外とコンサルに相談して決めているというケースもあります。なので事細かに出てくる相手について情報を得るようにしましょう。

BANTC情報を得た際の注意点

注意すべきは【ヒアリング相手によってすべてが変わる】ということです。

BANTCはあくまでにヒアリング相手の状況をベースにしたものです。一般社員の方と役職者では全く違います。

現場の担当者にヒアリングしたBANTC情報通りの提案の場合、おそらく大きな金額感にはならないでしょう。稼いでいる営業は、仮に現場の担当者のBANTC情報をヒアリングした場合でも、さらにその上の役職者におけるBANTCをヒアリングします。ヒアリングできない場合は、仮説ベースでさらに上や広範囲のニーズや課題に対して提案を持って行きます。

ゆえにトップセールスは役職者に会うことに拘ります。会えたとしてもすぐに結果が出るとは限りません。何度も門前払いかもしれません。しかし他に営業も同じ境遇なはず、諦めずに挑み続けることが営業には必要な要素。負け越ししなければ勝ちです。

まとめ

BANT（バント）/BANTC（バントシー）は、はじめは紙にでも書いて営業のシーンで思い出しながら使ってみてください。たったの5項目です。意識しないでもヒアリングできるようになります。あとは聞く工夫や話法なども一般的なものもありますので様々試しながら自分の営業スタイルを磨いていってください。営業の基礎であるヒアリング。今日からすぐに使えるヒアリングすべき基礎項目【BANTC】についてでした。

イト◎マル

営業部長

法人営業経験15年。

営業現場から課長を経て現在は営業部長として営業・マネージメントを担っています。
有形商材～無形商材（広告サービス含む）を扱って参りました。

成果を出せる営業メンバーの育成を買われ部長職に就任し、現在も成果を出し続けるためのスキルセットや知識・ノウハウを後継のために出し惜しみなくアウトプットしています。

営業は専門職です。