営業マネージャーに求められる7つのスキル

営業マネージャーは、目標を達成するためにセールスチームを導き、やる気を起こさせる上で重要な役割を果たします。本記事では営業マネージャーに通常期待される主な責任とスキルについてご紹介します。

1 販売戦略と計画

まずはじめに必要なのが、会社の全体的な目標と目的に沿った販売戦略を策定です。

これには、販売目標の設定、販売地域の定義、潜在的な顧客にリーチするための最適な販売チャネルの決定が含まれる場合があります。

どのような顧客を優良顧客と定義するかは会社によって異なりますので、自社の商品・サービスの価値が最大化する顧客を定めましょう。そのためにも、顧客プロファイルを決めることをお勧めします。

戦略と計画があるからこそ、それが共通指針となり、現状からのGAPを把握することができ、部下も行き当たりばったりの営業ではなく、計画性を持って活動できるようになります。

営業マネージャーの役割としてまず大事になってきますので、戦略と計画を定めるところからはじめましょう。

顧客プロファイルについては以下の記事で詳しく解説していますのでご覧ください。

あわせて読みたい

強い営業組織を作るための顧客プロファイル

2 チーム管理

目標を達成させるためには、チームメンバーに能動的にアクションをしてもらう必要があります。

営業マネージャーの役割は支援です。

支援の中身は様々ですが、チームメンバーを採用することも支援の一つ。そして各レベルに合わせてトレーニング、指導して、成功に必要なスキルと知識を確実に身に付けます。定期的なフィードバック、コーチング、サポートを提供して、チームの改善と販売目標の達成を支援します。

1on1（1対１のミーティング）などを通してメンバーとコミュニケーションを取ることが昨今の営業マネージャーには求められています。

3 顧客関係管理

顧客との強力な関係を構築し、営業チームが優れた顧客サービスを提供できるようにします。顧客のニーズ、好み、フィードバックを常に把握して、売り上げを伸ばす機会を特定します。

これはsalesforceに代表されるようなセールス支援システムを導入して顧客との関係管理を進めている企業も増えています。営業担当者しか知らなかった情報を会社全体にフィードバックできるようになり会社全体で顧客支援をしていくことで、自社に対するエンゲージメント（関係性）を向上させることができます。

営業マネージャーは、その情報を元に顧客に対するフォローを営業メンバーと定めていく必要があります。

4 販売予測

営業マネージャーは、現場メンバーの予算達成状況を把握して、最適なアクションを促す役割と、経営に対して定期的な販売状況のレポート提出が求められます。

そのためにも、販売データを分析して、将来の販売傾向を予測し、販売目標、予算、およびリソースについて十分な情報に基づいた意思決定の連続です。

ここでも役に立つのがセールス支援システムです。営業の動きが把握でき、かつ数値管理も同時に行われるため、レポートを作る必要がなくなります。マネージャーは定期的にレポートを作成する必要ンもなくなり、経営側も見たい時にアクセスするだけで状況を把握できますので両方にメリットがあります。

まだ導入をしていない場合は早めに検討されることをお勧めします。ただし、決して安い買い物ではないため、現場からの導入というよりは経営側がリードして導入検討する必要があります。

5 セールスのコーチングと開発

セールスチームがスキルとテクニックを向上させるのを支援し、定期的なフィードバックとコーチングを提供して、目標を達成できるようにします。営業マネージャーに重要なのは、個々に合わせたスタイルで接していくことです。

スキルはあり、やる気もある営業メンバーには「委任型」として、営業方針などを委任して、最終意思決定をマネージャーが行うスタイルです。

反対に、スキルは無いがやる気は十分にある営業メンバーには「寄り添い型」として、アクションは細かく指示を出し、行動を促すスタイルです。

メンバー各々の性格やスキル、やる気、モチベーションアップのポイントが異なりますので、同じ接し方では行動を促すことはできません。メンバーに合うスタイルで接していくことをお勧めします。1on1などでどういったスタイルがストレスなく働きやすいかも含めて会話してみるといいでしょう。

またチームの改善に役立つトレーニングと能力開発の機会を提供することも重要です。研修が充実している企業は定期的な研修を通して気づきや新しいテクニックを習得し、営業現場で実践していくというサイクルがありますが、そうでない企業は、外部へ委託することや、定期的な勉強会（これは有志であることが多い）を通してチーム全体のスキルアップを目指しましょう。

6 セールスプロセス管理

営業にはプロセスがあります。全体のプロセスを把握するところから始めましょう。

例えば、以下のような流れです。

セールス チームが定義されたセールスプロセスに沿って進めるいることを把握し、次のステップに進むためのアクションを指示し指示通りのアクションができているかを確認します。必要に応じてプロセスを変更して効率を向上させることも営業マネージャーの役割です。

7 コミュニケーション

営業マネージャーは営業メンバーはもちろん、マーケティングやカスタマー サービスなどの他の部門との効果的なコミュニケーションを行うことで営業活動がスムーズ進むことを陰ながらサポートすることも役割の一つです。

各部門やチームに営業情報を提供したり、関係者のモチベーションを維持するために定期的に有意義なコミュニケーションを取ることが営業マネージャーには求められます。

こちらは有名なことわざです。大きな目標に向かって進むためにはみんなのチカラが必要になってきますし、大きなことを成し遂げるにも必要です。そのためには関係各所との密なコミュニケーションが営業マネージャーには求められます。困ったときに相談できて助けてくれる仲間はどのぐらいいますか？

まとめ

成功するセールスマネージャーは、強力なリーダーシップ、優れたコミュニケーションスキル、およびセールステクニックとプロセスの深い理解を備えている必要があります。

営業マネージャーは、チームにやる気を起こさせ、鼓舞し、自らのスキルを継続的に学び、向上させていかなければなりません。現場で成績を上げて営業マネージャーへ昇進した方は、営業マネージャーとして成果を出すにはこれまでとは異なるスキルが求められます。

人を動かすというスキルは天性ではなく、学ぶことによって身に着けることができます。まずはどのようなスキルなどが営業マネージャーに求められるのか、そして現状足りないところはどこなのかを優先順位を付けながら磨いていくと良いでしょう。

イト◎マル

営業部長

法人営業経験15年。

営業現場から課長を経て現在は営業部長として営業・マネージメントを担っています。
有形商材～無形商材（広告サービス含む）を扱って参りました。

成果を出せる営業メンバーの育成を買われ部長職に就任し、現在も成果を出し続けるためのスキルセットや知識・ノウハウを後継のために出し惜しみなくアウトプットしています。

営業は専門職です。