聞きにくい内容を質問したいときのテクニック

営業では非常に大事なヒアリングですが、中には聞きにくい内容もあります。初回面談など関係値がまだできていない場合、聞き過ぎても不審がられる可能性もあったり、なんでそんなことまで教えないといけないのかと思われそうな状況は良くあります。

今回はそんなシーンでも聞きにくいことを聞く方法を一つご紹介です。

ヒアリングしにくいもの

対面の方の役職や役割、業務範囲などはわりとライトなものですが、以下の項目は少しハードル高めだったりします。

何度か話をしている関係であれば聞けるものもあると思いますが、初対面などまだ関係値が無い場合、もしくはあまり顧客がまだ乗り気ではない場合など、状況によってヒアリングできる内容は変わってくるでしょう。

ヒアリングテクニック

今回ご紹介するヒアリングテクニックはこちらです。

聞きにくい内容はフォーメーションを組むことで聞きやすくなります。具体的には以下のようなフォーメーションです。

・営業本人（あなた）
・あなたの上司
・●●担当

競合名を聞き出したい場合のケースをシナリオ2つ見比べてみます。

シナリオ①スムーズに回答してくれた場合

営業マン

今回御社に提案している他の企業は具体的にどこがありますか？またどんな提案で、弊社より優れているポイントはありましたか？

お客様

〇〇社ですね、〇〇なところは優位性がありました。また金額面も魅力的ですね。

しっかりと回答してくれた場合は、そこからさらに深堀り、対策を建てることができますね。競合に優位性があると感じているポイントで、そのイメージをひっくり返せる、もしくは自社もなかなかやるなと思わせるような追加の情報を提示することで受注確度をあげることができます。

シナリオ②スムーズに回答してくれない場合

営業マン

今回御社に提案している他の企業は具体的にどこがありますか？またどんな提案で、弊社より優れているポイントはありましたか？

お客様

いや～ちょっと他企業さんは教えられないですね・・・すいません

上司

うちの若いのが無邪気にすいません、うちも採用してもらえるように提案磨きをかけたいという気持ちなので大目に見てやって下さい。ちなみに名前は伏せていただくとして、弊社より魅力的な部分はありますか？

お客様

そうですね、〇〇なところは優位性がありました。また金額面も魅力的ですね。

このような上司がカバーすることを前提に営業パーソンが質問を当ててみるというフォーメーションです。現場の営業だけではなかなか心を開いてくれないケースもありますので、役職者を連れて営業することで突破できることも多くあります。

今回は営業担当とその上司というフォーメーションですが、ほかにも製品担当者、データアナリスト、クリエイティブ担当、メディア担当、などの方も商談同席して、営業が聞くときまずいが〇〇担当からだときまずくないケースもあります。

誰が聞くかによって心象が変わるということです。

まとめ

あなたを当て馬にして、上司がカバーしつつ、聞きたい情報をできるだけ吸い上げる作戦です。上司が聞いてしまうと気まずくなりますが、部下であるあなたが無邪気な質問をして、それを上司がフォローすることで事なきを得るケースがあります。

ただしこれは営業経験が少ない部下からは作戦を立てにくいものですので、商談同席している先輩や上司からの指示・作戦で進めることをお勧めします。事前に悪いが当て馬になってね、と伝えておく、もしくは商談後に部下へフォローをいれてあげましょう。

ただ、ここまでの戦術を立てて上司に相談し、事前に作戦を伝えることが営業パーソンはなかなかやるなと上司からの評価も上がると思いますので一度チャレンジしてみてもよろしいかと思います。

知見が少ない業界特有のことも同じように、上司がそんなことも知らないの？と思われると会社の信用低下につながる可能性もありますが、あなたが当て馬として聞くことで、そのリスクも減らすことができるでしょう。上司側のクライアントへのフォローとしては転職や異動があり新しく入ったなどの分かりやすい言い訳もあれば使うとよいでしょう。

業界知識が無いゆえのレベルの低い質問ばかりしていると「本当にこの会社にお願いして大丈夫かな？」と思われてしまいますので、そこは研究するなり基礎レベルをあげていく必要はありますのでご注意ください。また若い方の場合は通用しますが、中堅ベテランくらいの年齢の方も信用低下につながりかねませんのでご注意くださいね。

イト◎マル

営業部長

法人営業経験15年。

営業現場から課長を経て現在は営業部長として営業・マネージメントを担っています。
有形商材～無形商材（広告サービス含む）を扱って参りました。

成果を出せる営業メンバーの育成を買われ部長職に就任し、現在も成果を出し続けるためのスキルセットや知識・ノウハウを後継のために出し惜しみなくアウトプットしています。

営業は専門職です。